O que é product-market fit
Também chamado de: PMF, encaixe produto-mercado, ajuste produto-mercado
Product-market fit é o momento em que um produto encontra um mercado que o quer de verdade. Na definição popularizada por Marc Andreessen em 2007, significa estar num bom mercado com um produto capaz de satisfazer esse mercado. Antes dele, investir pesado em aquisição costuma queimar dinheiro; depois dele, o desafio passa a ser atender a demanda e crescer com eficiência.
Um aplicativo de agendamento para salões tinha cadastros, mas metade dos clientes parava de usar em dois meses e quase ninguém indicava. A equipe aumentou o anúncio, e o custo por cliente só subiu.
Depois de entrevistar os clientes que ficavam, descobriu que o valor estava no lembrete automático por WhatsApp, que reduzia faltas. Refez o produto em torno disso. A retenção dobrou, as indicações apareceram e, aí sim, investir em anúncio passou a fazer sentido.
De onde veio
Marc Andreessen escreveu em 25 de junho de 2007 um texto chamado The only thing that matters, em que apresenta o corolário de Rachleff: a única coisa que importa para uma startup é chegar ao encaixe entre produto e mercado. Ele atribui a ideia a Andy Rachleff, cofundador da Benchmark Capital.
Segundo a Wikipédia, Rachleff credita a origem do pensamento a Don Valentine, fundador da Sequoia Capital, e foi ele quem deu o nome ao conceito, depois popularizado por Andreessen.
Os sinais, segundo Andreessen
| O que se vê | |
|---|---|
| Sem product-market fit | Clientes não tiram valor do produto, o boca a boca não acontece, o uso cresce devagar, o ciclo de venda é longo e muitos negócios não fecham |
| Com product-market fit | Clientes compram tão rápido quanto a empresa consegue entregar, o uso cresce e a demanda puxa a empresa |
O teste dos 40%
Uma forma popular de medir é perguntar aos clientes como se sentiriam se não pudessem mais usar o produto. Se pelo menos 40% disserem que ficariam muito desapontados, é um sinal de encaixe. A heurística foi popularizada por Sean Ellis, que a observou em muitas startups.
Não é uma regra científica, e o número depende de quem responde. Mas a pergunta obriga a olhar o que importa: o produto é indispensável para alguém, ou só é interessante?
Outros sinais que dá para medir
- Retenção que se estabiliza: depois de alguns meses, uma parte dos clientes para de cancelar.
- Indicações espontâneas crescendo.
- Ciclo de venda encurtando sem desconto.
- Clientes reclamando quando o produto sai do ar, e não quando é cobrado.
Por que vem antes de acelerar
Sem encaixe, cada real a mais em marketing traz clientes que vão embora, e o custo por cliente sobe. Por isso Sean Ellis, no texto em que cunhou growth hacker, situou esse trabalho depois de comprovados o encaixe com o mercado e um processo eficiente de conversão.
Perguntas frequentes
O que é product-market fit?
É estar num bom mercado com um produto capaz de satisfazer esse mercado, na definição popularizada por Marc Andreessen em 2007.
Como saber se tenho product-market fit?
Pelos sinais: retenção que se estabiliza, indicações espontâneas, venda mais fácil e clientes que sentiriam muita falta do produto. O teste dos 40% ajuda a medir esse último ponto.
O que é o teste dos 40%?
É perguntar aos clientes como se sentiriam sem o produto. Se pelo menos 40% disserem que ficariam muito desapontados, há sinal de encaixe. Foi popularizado por Sean Ellis.
Quem criou o termo product-market fit?
Andy Rachleff, cofundador da Benchmark Capital, deu o nome ao conceito, que Marc Andreessen popularizou num texto de 2007.
Posso investir em marketing antes do product-market fit?
Pode investir para aprender, com orçamento pequeno. Acelerar a aquisição antes do encaixe costuma aumentar o custo por cliente e o cancelamento.
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Rodrigo Fávaro
Fundador da ROO3, agência de marketing e tecnologia em São José do Rio Preto. Constrói produtos com IA em produção (Tobia, gerar.app, Pense Mercado) e mantém o AI Benchmark, ranking público de modelos de IA.
X @rodmf LinkedIn rodrigofavaroMarketing que se mede, do anúncio à venda.
A ROO3 monta e opera tráfego pago, SEO e sites com meta, painel e número de verdade. A primeira conversa é gratuita.