O que é MRR e ARR (receita recorrente)
Também chamado de: receita recorrente mensal, receita recorrente anual, Monthly Recurring Revenue, Annual Recurring Revenue
MRR, de Monthly Recurring Revenue, é a receita recorrente mensal: a soma do que os clientes pagam por mês em assinaturas e contratos contínuos. ARR, de Annual Recurring Revenue, é a mesma medida em base anual. Negócios com contratos mensais costumam acompanhar o MRR; os de contratos anuais, o ARR. Receitas avulsas, como implantação e consultoria pontual, ficam de fora das duas.
ARR = MRR × 12
A conta vale para uma base estável de contratos mensais. Com contratos anuais, o ARR costuma ser somado pelo valor anual de cada contrato, e o MRR equivalente é esse valor dividido por 12.
Um software tem 200 clientes pagando R$ 300 por mês: MRR de R$ 60.000. No mês seguinte, entram 15 clientes novos (+R$ 4.500), clientes atuais trocam de plano e pagam R$ 1.200 a mais, e 8 cancelam (−R$ 2.400).
O MRR líquido novo do mês é de R$ 3.300, e o MRR total vai para R$ 63.300. Olhar os três componentes separados mostra onde agir: aqui, a expansão compensou metade da perda, e reduzir os cancelamentos teria mais efeito que conquistar clientes novos.
Os componentes do MRR
David Skok recomenda acompanhar esses componentes separados, num gráfico mês a mês, porque cada um tem uma causa e uma solução diferentes.
| O que é | |
|---|---|
| MRR novo | Receita recorrente de clientes que entraram no período |
| MRR de expansão | Aumento vindo de clientes atuais que compraram mais ou subiram de plano |
| MRR perdido | Receita de clientes que cancelaram ou reduziram o plano |
| MRR líquido novo | Novo mais expansão menos perdido |
MRR não é faturamento
- Taxas únicas, como implantação, treinamento e projetos, não entram.
- Contrato anual pago à vista entra no MRR dividido por 12, e não inteiro no mês do pagamento.
- Descontos contam: o MRR é o que o cliente de fato paga.
- Clientes em teste gratuito não geram MRR até começarem a pagar.
Métricas que saem do MRR
- Receita média por conta: MRR dividido pelo número de clientes.
- Churn de receita: MRR perdido dividido pelo MRR do início do período.
- LTV: quanto um cliente vale ao longo do relacionamento.
- Payback do CAC: em quantos meses a margem de um cliente paga o custo de conquistá-lo.
Como ler o crescimento do MRR
A taxa de crescimento mensal compara o MRR do fim do mês com o do início: (MRR final − MRR inicial) ÷ MRR inicial. No exemplo acima, de R$ 60.000 para R$ 63.300, o crescimento foi de 5,5% no mês.
Crescimento mensal se acumula. Mantidos 5,5% ao mês por um ano, o MRR quase dobra, porque 1,055 elevado a 12 dá cerca de 1,9. Por isso pequenas melhorias em retenção e expansão, que mexem todo mês na base inteira, costumam valer mais do que parecem na planilha de um mês só.
Erros comuns
- Somar receita avulsa ao MRR para o número parecer maior.
- Olhar só o MRR total, sem separar novo, expansão e perda.
- Contar o valor cheio de um contrato anual no mês em que foi pago.
- Multiplicar por 12 um MRR que está caindo e chamar de ARR.
Perguntas frequentes
O que é MRR?
É a receita recorrente mensal: a soma do que os clientes pagam por mês em assinaturas e contratos contínuos, sem receitas avulsas.
O que é ARR?
É a receita recorrente anual. Para contratos mensais estáveis, é o MRR multiplicado por 12; para contratos anuais, é a soma dos valores anuais.
Quando usar MRR e quando usar ARR?
MRR é mais usado por negócios com contratos mensais; ARR, por negócios com contratos anuais ou plurianuais.
Taxa de implantação entra no MRR?
Não. Receitas únicas, como implantação, treinamento e projetos, ficam fora do MRR e do ARR.
O que é MRR de expansão?
É o aumento de receita recorrente vindo de clientes atuais que compraram mais, adicionaram usuários ou subiram de plano.
Termos relacionados
- ChurnChurn é a taxa de clientes que deixam de comprar ou cancelam num período, em relação aos que a empresa tinha...
- LTVLTV (Lifetime Value, também chamado de CLV) é o valor que um cliente gera para a empresa durante todo o tempo...
- PaybackPayback de CAC é o tempo que a margem gerada por um cliente leva para pagar o que a empresa gastou...
- CACCAC (Customer Acquisition Cost, ou custo de aquisição de cliente) é quanto a empresa gasta, em média...
- KPIKPI (Key Performance Indicator, ou indicador-chave de desempenho) é um número escolhido para mostrar...
Rodrigo Fávaro
Fundador da ROO3, agência de marketing e tecnologia em São José do Rio Preto. Constrói produtos com IA em produção (Tobia, gerar.app, Pense Mercado) e mantém o AI Benchmark, ranking público de modelos de IA.
X @rodmf LinkedIn rodrigofavaroMarketing que se mede, do anúncio à venda.
A ROO3 monta e opera tráfego pago, SEO e sites com meta, painel e número de verdade. A primeira conversa é gratuita.