O que é social selling
Também chamado de: venda social, vendas pelas redes sociais, social selling no LinkedIn
Social selling é o uso das redes sociais, principalmente do LinkedIn, pelo time comercial para encontrar potenciais clientes, entender o que eles precisam e construir relacionamento antes e durante a venda. Em vez da ligação fria, o vendedor chega com conteúdo útil, contatos em comum e contexto sobre a empresa do cliente. É relacionamento em escala, e não disparo de mensagens.
Um consultor de seguros empresariais publica toda semana, no LinkedIn, um caso sobre riscos no transporte de cargas. Conecta-se com gestores de logística da região e comenta com propriedade nos posts deles.
Quando manda a primeira mensagem, o gestor já conhece o nome e o trabalho dele. A conversa começa por um problema que o gestor comentou em público, e não por uma apresentação da seguradora.
Os quatro pilares do SSI
O LinkedIn criou o Social Selling Index, o SSI, uma métrica de 0 a 100 que indica o quanto um vendedor consegue construir uma marca profissional, encontrar as pessoas certas, se engajar com conteúdo relevante e construir relacionamentos na rede.
| Na prática | |
|---|---|
| Marca profissional | Perfil completo e conteúdo que mostra conhecimento |
| Encontrar as pessoas certas | Busca e conexão com quem decide nas empresas-alvo |
| Engajar com conteúdo relevante | Compartilhar e comentar o que interessa ao cliente |
| Construir relacionamentos | Manter contato com decisores ao longo do tempo |
O que o LinkedIn diz hoje
O próprio LinkedIn afirma que o SSI foi por anos a métrica de referência dos vendedores, mas que, com a mudança no comportamento dos compradores e ciclos de venda mais complexos, ele já não reflete bem o ambiente de vendas atual. A empresa passou a destacar recursos com IA no Sales Navigator.
Na mesma página, o LinkedIn afirma que vendedores do Sales Navigator com pelo menos quatro conexões numa conta-alvo têm 16% mais chance de fechar negócio com ela. É um dado da própria plataforma, mas aponta na direção certa: vende mais quem conhece mais gente dentro do cliente.
Como fazer na prática
- Deixe o perfil com cara de especialista no problema do cliente, e não de currículo.
- Publique com regularidade sobre os problemas do seu público, com exemplos reais.
- Conecte-se com decisores das empresas do seu perfil de cliente ideal, com uma nota curta e pessoal.
- Comente com conteúdo nos posts dos clientes, antes de pedir qualquer coisa.
- Leve a conversa para uma reunião quando houver um motivo concreto.
- Registre os contatos no CRM, para o relacionamento não depender da memória.
O que não é social selling
- Mandar a proposta comercial na primeira mensagem.
- Automatizar convites e mensagens em massa.
- Copiar e colar o mesmo texto para centenas de pessoas.
- Postar só propaganda da empresa.
Perguntas frequentes
O que é social selling?
É o uso das redes sociais, principalmente do LinkedIn, pelo time comercial para encontrar clientes, entender o que precisam e construir relacionamento antes da venda.
O que é o SSI do LinkedIn?
O Social Selling Index é uma métrica de 0 a 100 criada pelo LinkedIn para medir marca profissional, busca pelas pessoas certas, engajamento com conteúdo e construção de relacionamentos.
O SSI ainda importa?
O próprio LinkedIn diz que o SSI já não reflete bem o ambiente de vendas atual. Os quatro pilares continuam úteis como guia, mas a métrica deixou de ser o foco da plataforma.
Social selling funciona fora do B2B?
Funciona em vendas de relacionamento, como imóveis, seguros e serviços profissionais. O princípio é o mesmo: ser útil e conhecido antes de vender.
Qual a diferença entre social selling e prospecção fria?
Na prospecção fria, o primeiro contato é a oferta. No social selling, a oferta vem depois de relacionamento e contexto construídos na rede.
Termos relacionados
- ABMABM, de account-based marketing, ou marketing baseado em contas, é a estratégia B2B em que marketing e vendas...
- Outbound marketingOutbound marketing é a estratégia em que a empresa toma a iniciativa e leva a mensagem a pessoas que ainda...
- ICPICP, sigla de Ideal Customer Profile, é o perfil de cliente ideal: o tipo de empresa, ou de cliente, que mais...
- PersonaPersona é a descrição de um cliente típico da empresa, com nome, contexto, objetivos, dúvidas e objeções...
- B2B e B2CB2B, de business to business, é a venda de uma empresa para outra empresa; B2C, de business to consumer, é...
- CRMCRM, sigla de Customer Relationship Management, é a gestão do relacionamento com clientes: o processo...
Rodrigo Fávaro
Fundador da ROO3, agência de marketing e tecnologia em São José do Rio Preto. Constrói produtos com IA em produção (Tobia, gerar.app, Pense Mercado) e mantém o AI Benchmark, ranking público de modelos de IA.
X @rodmf LinkedIn rodrigofavaroMarketing que se mede, do anúncio à venda.
A ROO3 monta e opera tráfego pago, SEO e sites com meta, painel e número de verdade. A primeira conversa é gratuita.